¿Por qué venta consultiva?

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¿Por qué venta consultiva?

Vendiendo servicios.

Hace ahora veintiséis años cursaba mis estudios de mercadotecnia en la UDLA en México y dirigía a la vez el departamento comercial de un hotel de cinco estrellas, de una importante cadena hotelera. Conocimiento y prácticas desde una perspectiva avanzada para la época y profundamente innovadora para el mundo empresarial del que yo provenía.

Antes, con 26 años, había creado en España mi primera empresa y de mercadotecnia no sabía nada. Eso duró la aventura.

Durante casi siete años me especialicé en venta de servicios. Desde la prospección y calificación de leads, diagnóstico, captación de eventos para una ciudad colonial interior con una competencia extraordinaria en un país rico en paisajes, entornos y oferta turística; coordinación y gestión de infraestructuras para congresos y convenciones, nacional o internacional; atención directa al cliente, congresistas, equipos técnicos, acompañantes y un largo etcétera. Incidentes, muchos. Soluciones y satisfacción, muchas más.

Nunca me sentí “vendedora” aún cuando en la cultura americana es una profesión cualificada, apreciada y socialmente admirada. No, no sentía que “vendía”, sabía que aportaba mucho más: confiaban en mí, a veces desde dos años antes del evento, solucionaba todo lo que podía surgir, aportaba mi experiencia para mejorar las propuestas, conseguía que toda la empresa fuera un equipo al servicio del mejor evento. Los resultados están ahí. Datos, experiencia y reputación.

A mi regreso a España me dí de bruces con una realidad muy distinta. Lo primero, que poco ha cambiado, encontrar que las direcciones comerciales como el brandy, “eran cosa de hombres”. También los departamentos de compras. Lo segundo descubrir que de mercadotecnia y venta de servicios se sabía poco o nada. Mucho compadreo, regalos, viajes, visitas a restaurantes o partidos de fútbol con final feliz; simpatía a ritmo de chequera y alguna técnica de cierre de ventas para los novatos.

Y en esta pequeña ciudad de provincia sí hubo un trabajo para mi. A la medida. Ese que podría haber desempeñado con más experiencia que nadie hace quince años. La pregunta fue: ¿Que harás con tus hijos cuando tengas que viajar?. El contrato fue para un hombre, con hijos, sin experiencia.

Fin de mi etapa comercial.

Pasaron seis años y la profesión volvió a llamarme. Una startup. Una pequeña empresa emergente con todas las posibilidades, empezando desde cero. En el equipo de dirección y gestión solo mujeres. Entendieron que no venderíamos productos sino beneficios y resultados.

Y volví a hacer lo que sabía. Ofrecer soluciones. Gestionar necesidades y solventar problemas. Conseguir clientes, no ventas. Ofrecer confianza, no agasajos. Los datos también están ahí.

La irrupción de lo digital me pilló hace ya ocho años y me enamoró.

Comencé a estudiar marketing digital buscando la comercialización para el siglo XXI. Los vendedores ya no tenían sentido, pensaba yo. Lo digital era imprescindible, fundamental, único.

Pasan los años y como en el amor, todo lo que estalla se asienta y adquiere su auténtica dimensión. En todo este paradigma comercial las personas sí son fundamentales. Consumidores, clientes, usuarios… han cambiado la manera de comprar pero siguen necesitando resolver necesidades y problemas. Siguen necesitando respuestas a peguntas que aún no saben formularse.

Amante de la innovación, pendiente siempre de todos los cambios que suceden al introducir novedades, normalmente tecnológicas, y teniendo en cuenta que mi cualificación profesional no es técnica, empecé a darle vueltas a esa otra forma de hacer las cosas… Tenía que haber otra forma de vender.

Descubrí a Neil Rackham, un afamado investigador en procesos empresariales que no quería saber nada de los procesos de venta hasta que un empresario le retó a que investigara: “si en una línea de producción con diez operarios uno produjera tres veces más que los otros nueve, en menos tiempo y con mayor calidad, ¿investigarías y definirías la metodología?. ¿Por que no en ventas?”. Y lo hizo.

Han pasado veinte años desde su investigación científica, la primera que se hizo sobre el comportamiento de compra y venta. En ella involucró a más de 30 investigadores de 20 países estudiando más de 35.000 llamadas durante doce años.

“La premisa de Rackham es que los vendedores más exitosos son vistos por sus clientes como consultores o solucionadores de problemas que trabajan en el mejor interés de los clientes”.

Convirtió la venta de un arte en una ciencia. Método, procesos, comportamientos, habilidades… A través de SPIN Selling descubrí que mi manera de entender la venta existía y había sido estudiada y definida.

Hace un año me encargaron una formación específica en ventas para ingenieros y desarrollé el concepto de venta consultiva de soluciones tecnológicas. Investigué con los mejores, aporté mi visión y mi experiencia y sigo aprendiendo de la realidad empresarial actual.

¡Por eso venta consultiva!

Os dejo un vídeo de Neil Rackham sobre el ciclo de venta actual y en un próximo post me encantará daros mi visión de venta consultiva para pymes.

Y no dudéis en contrastar, opinar, debatir y preguntar… ¡encantada!

2 Comentarios
  • Carlos
    Publicado en 12:35h, 05 enero Responder

    Muy interesante. Muchas gracias por lo que nos ayuda tu blog en el desarrollo de nuestro negocio.

  • Verónica Turrión
    Publicado en 13:05h, 05 enero Responder

    Gracias Carlos, Te recomiendo que leas los estudios de Neil Rackham o veas alguna otra entrevista o conferencia en vídeo. Es muy interesante.

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