Vender es un arte. ¿O no?

Para muchos vender es un arte.

Un algo, un «no sé qué» que tienen ciertas personas en cualquier disciplina: cante, baile, oratoria, decoración… nos da la sensación de que es alguna especie de don que les poseyó en el momento de ser alumbrados. Un don maravilloso, envidiado, incomprensible y admirado. Admirado porque ellos «no hicieron nada», solo llegó, los envolvió y lo echaron a andar.

Hoy vender es una ciencia y se llama comercializar. Y el único arte es el de crear valor. Valor para tus clientes, soluciones, ayuda, servicio, mejoras y calidad.

Por eso muchas empresas confunden «carisma» con profesionalidad, «vender» como sea con crecer gracias a clientes satisfechos que a su vez crecen gracias a nuestros servicios.

¿Por qué un comercial y ya no un «vendedor»?

 

Tu empresa está en juego. Tu marca. Tu futuro. El arte es crear valor para tu cliente.

¿Qué habilidades tienes que buscar en la persona que  va a ser la imagen visible de tu marca?

 

 1. Que sea percibido como un experto en las soluciones que vende tu empresa y que demuestre que es un excelente aliado para sus clientes.

2. Que construya relaciones personales profundas con múltiples mandos dentro de las empresas de tus clientes y prospectos, sobre todo con los de mayor rango con poder de decidir sobre la compra.

3. Que comprenda en profundidad y completamente el modelo de negocio de tus clientes y sus estructuras organizacionales.

4. Que sepa conectar y alinear las características y funciones técnicas de sus soluciones con los beneficios económicos, y las verdaderas razones que motivan el problema que se pretende resolver.

5. Que sepa descubrir el problema que se quiere resolver, saberlo diagnosticar  y poder realizar el análisis de necesidades para luego alinearlas con las capacidades de sus productos o servicios. 

6. Que sepa crear y presentar las soluciones de tal forma que motiven a sus prospectos a que actúen .

7. Que sepa realizar entrevistas comerciales y conectar con el grupo de decisión y los gerentes, que tienen la última palabra.

8. Que sepa acelerar el ciclo de venta para que sea lo más corto posible y no tengas en tu Embudo de Ventas oportunidades estancadas.

9. Que genere oportunidades de venta bien calificadas con altas probabilidades de convertirse en una venta.

10. Que sepa realizar y responder preguntas, escuchar, así como saber manejar correctamente las objeciones.

11. Que sea flexible con los cambios.

12. Que domine el Funnel de Ventas como herramienta de gestión y filosofía comercial.

 

13. Que ame, necesite, dependa, viva y conviva con su CRM.

En definitiva, un profesional actual, preparado en lo digital, formado en la satisfacción de solucionar necesidades y problemas, y sobre todo, y en otro post hablaremos de ello, experto en venta consultiva de soluciones.

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