Nuevos retos para los gerentes de las pymes

He hablado mucho sobre las características del vendedor comercial y la reticencia al cambio por su parte, pero quizás no he hablado tanto de sus directores y gerentes que también se resisten a abandonar los hábitos de la venta tradicional. Lo primero que exigen es un aumento de ventas y no podemos empezar por ahí. Las ventas no son un objetivo en sí mismo sino el resultado de hacer las cosas bien. Las ventas dependen de muchas variables internas de la empresa. Cuando escuchas “Tienes que vender como sea”, piensan en vender a la fuerza, nunca en una venta profesional, consultiva e inteligente. Beneficio para ti y para tu cliente. Win- Win. Si no ganamos los dos, uno pierde y el perdedor es normalmente la empresa que no entiende el nuevo paradigma comercial.

Por eso insisto en la importancia de la formación de directivos. Y no, no hablo solo de liderazgo, coaching, motivación… hablo de conocimiento, preparación y estudio en una de las profesiones que menos ha variado de metodología en los últimos 30 años pero que ya lo está haciendo. La profesión de la venta consultiva de soluciones.

Resulta frustrante introducir en el estudio de procesos, tecnología y «ciencia» a vendedores que aman su profesión y quieren adaptarse al siglo XXI en un sector en el que, según el XI informe Los + buscados realizado por la consultora de selección de directivos y mandos intermedios Spring Professional, del Grupo Adecco, el perfil comercial se convierte junto al informático en uno de los más demandados. Y digo que resulta frustrante cuando muchos de estos comerciales me comentan que sus jefes siguen mandándolos a la calle, a puerta fría, a hacer llamadas telefónicas invasivas, a no tener ni siquiera un 50% de investigación / 50% de acciones y tácticas, cuando mi recomendación anda por el 70/30.

[Tweet «“El vendedor que solo vendía es un modelo agotado. Su evolución es a «desarrollo de negocio”.»]                                                                                                             Miguel Ángel Pérez

“Estamos ante una transición que aboca al vendedor de las empresas pequeñas a un cambio de perfil donde, además de su formación en ventas, se le exige formación en marketing, logística y rentabilidad porque la pyme exige un vendedor global”.

Todo depende de la capacidad de adaptación y de liderazgo de los directivos a los nuevos entornos globales y competitivos.

Primeros pasos…

Afortunadamente estos últimos meses percibo un cambio leve de mentalidad. Han sufrido lo suficiente y están empezando a ver la realidad desde la visión digital y global. Han oído mucho y hay ganas de hacer las cosas de otra manera. Digitalización, transformación, nuevos procesos, competencia global, soluciones, rentabilidad, beneficios… No sabemos todavía cuál piensan que es su necesidad pero algo empieza a dar vueltas en las cabezas de los empresarios tradicionales y vamos a ir descubriéndolo.

No creáis que los empresarios emergentes nacen sin este problema. Cuando se trata de vender soluciones la mentalidad y la cultura digital ayudan hasta que llega el momento de la verdad: buscar y encontrarse con el cliente cara a cara.

Tanto si llevamos años en el mercado como si estamos empezando, lo primero que recomiendo es hacer una sencilla «auditoría» sobre la forma de conseguir clientes para continuar con nuestra actividad empresarial.

Gestión comercial y desarrollo de negocio:

 

1.- Comercialización:

• ¿Has definido a tu cliente?
• ¿Sabes qué necesita, cómo compra, qué valora, cómo decide?
• ¿Cómo nutres de oportunidades tu negocio?
• ¿Sigues segmentando y zonificando, o buscas nichos en donde haya una necesidad o un problema que puedas resolver?
• ¿Gestionas el ciclo de vida de tus oportunidades de venta?
• ¿Diagnosticas, calificas y evalúas los leads antes de meterlos en el funnel de ventas?
• ¿Fijas objetivos, planificas estrategias, defines qué vas a hacer y con qué recursos, en base a la calificación del posible cliente?
• ¿Evalúas los resultados de las ventas? ¿Qué ratios utilizas para conocer la rentabilidad?
• ¿Puedes trabajar tus ventas sin un CRM?
• ¿Tienes contemplado un presupuesto-inversión importante para el desarrollo comercial y de marketing?

 

2.- Marketing:

• ¿Tienes un Plan de Marketing? Estudio de mercado, DAFO, análisis del entorno, del mercado, de la competencia, de tus servicios.
• Comunicación, imagen, expectativas de Marca.
• Objetivos, estrategias, plan de acción, recursos.
• Llevas un control, mides rentabilidad y resultados.
• Marketing digital: publicidad, captación, medición, campañas…

 

3.- Página web:

• ¿Su contenido comunica los servicios que ofrezco?
• ¿Analizo su tráfico para conseguir leads?
• ¿Las llamadas a la acción funcionan adecuadamente?
• ¿Los clientes me localizan a través de la misma?
• ¿Tengo un Blog en el que publico contenido de interés?
• ¿Consigo subscriptores, consultas o comentarios?

 

4.- Redes Sociales:

• ¿Tengo presencia y actividad en las redes sociales en la que se encuentra mi público objetivo?
• ¿Consigo leads a través de ellas?
• ¿Mido, analizo, interactúo, atiendo y comunico de manera profesional mi marca?
• ¿Tengo una clara estrategia?

 

¿Necesitamos formarnos digitalmente e implantar la venta consultiva de soluciones?