En un país con una tasa de desempleo del 20,9%  o lo que es lo mismo casi 5 millones de desempleados, resulta incomprensible que un Comercial sea el profesional más difícil de encontrar.

[Tweet «¿Por qué las empresas no «encuentran» los comerciales que buscan? por @viturrion»]

Las ofertas:

• Algunas empresas NO buscan «Comerciales». Su modelo de negocio se basa en la constante «ida y venida» de vendedores que hacen unos pocos contratos y  abandonan porque  los ingresos son ridículos. (Aseguradoras, eléctricas, telefonía…).
• Hay un segundo tipo de ofertas, económicamente mas atractivas, pero las condiciones laborales son nefastas: contrato mercantil, coche y cartera propia, gastos por tu cuenta, metas inalcanzables… los buenos vendedores NO las aceptan.
• Otras empresas ofrecen muy buenas condiciones laborales pero buscan comerciales con titulación universitaria relacionada con el sector del producto que van a vender. Un ingeniero vendiendo tecnología les parece lo más adecuado… Es más fácil conseguir que un buen comercial adquiera todos los conocimientos técnicos o tecnológicos necesarios para vender tus productos o servicios, que convertir a un ingeniero, médico, químico o programador informático en un vendedor.

 

¿Por qué una profesión con tantas oportunidades laborales no consigue ser «objeto de deseo»? 

La profesión de Comercial es uno de los trabajos menos vocacionales que podemos encontrar. Goza de mala fama tanto en la sociedad como dentro de las propias empresas.

La actividad comercial genera todavía cierto rechazo social, está desprestigiada. Relacionamos vendedor con hablador, engañador, pesado, inoportuno, invasivo… «si no tienes otro trabajo, dedícate a vender mientras lo encuentras»…

Y dentro de las empresas un buen vendedor se convierte en el cliente interno más exigente y molesto para el resto de los departamentos. Porque busca la calidad por encima de todo, porque defiende su reputación como profesional de la venta y porque respeta profundamente al cliente.

Sin embargo la profesión de comercial tiene grandes ventajas respecto a otros trabajos: la valoración del esfuerzo, la rapidez en el ascenso y una buena puerta de acceso a puestos ejecutivos. Disfrutas de la calle, del contacto directo con las personas, de la satisfacción de solucionar necesidades.

Un buen comercial hace clientes porque se convierte en su asesor. Domina el producto, analiza sus necesidades, recomienda adecuadamente, se compromete en un buen servicio, negocia, presupuesta, en definitiva es la empresa. A veces la única cara que el cliente tiene de la empresa.

Y por último, un buen vendedor, con actitud y aptitudes, con un profundo conocimiento de las técnica de venta, empático, con cierta «psicología», voluntad de hierro y fe absoluta en el producto o servicio que comercializa, puede desarrollar su profesión en cualquier sector, lo que le sitúa ante un amplio y rico abanico de posibilidades y realidades empresariales.

El empresario del siglo XXI sabe que tiene que cambiar el organigrama de la empresa para ponerse al servicio de la actividad comercial, entender las nuevas competencias de la función comercial.

Y si hablamos de proyectos emprendedores, a veces grandes proyectos fáciles de «vender», uno de sus principales problemas es precisamente la falta de visión comercial, la falta de aptitudes y la NO delegación en profesionales comerciales competentes del esfuerzo y el riesgo que están asumiendo al iniciar una empresa. «Nosotros mismos nos vendemos, que somos los que mejor conocemos el producto y no estamos para gastos»…

Un departamento comercial, un buen profesional de la comercialización NO es un gasto, es la única inversión imprescindible para tu proyecto empresarial. Pero tienes que estar dispuesto a valorarlo.

«Las ventas son una profesión y la negociación un arte que a veces sólo se pueden aprender en el terreno de juego.»

Dejamos para otro post las competencias digitales para transformar este perfil en Comercial 2.0 así como las necesidades formativas de esta profesión de la que sólo el 5% de las pymes españolas, según la consultora Marketing Alliance, son conscientes.