¿Marketing, comercialización, ventas?

 

No es lo mismo, pensaréis la mayoría. Cuando hablamos de grandes empresas con estructuras organizativas complejas y gran número de empleados entendemos que coexistan los departamentos de marketing, desarrollo de negocio, comercialización y ventas. Todos con el mismo objetivo: vender.

Si tenemos en cuenta que a junio de 2017, según fuentes del MEySS, apenas el 0,2% de las empresas españolas tienen más de 250 trabajadores y el 0,8% cuentan con menos de 50, nos podremos imaginar que la estructura es completamente distinta.

Si además, y en base al mismo estudio, el 39,6% son microempresas con menos de 10 trabajadores ya podemos definir claramente la situación de sus gerentes: tienen que hacer de todo un poco… sí, también vender su productos o servicios, atender al cliente, fidelizar, llevar un CRM integrado en su cabeza, comunicar y tener presencia digital.

Hasta hace poco «iban tirando». Los cambios producidos en estos últimos años ligados a la irrupción de internet y la consiguiente  transformación digital en la forma de comprar y de vender, nos pone en una situación desconocida pero fácilmente gestionable.

[Tweet «Las pymes son más flexibles y lo tienen más fácil»] Nos dice Fuencisla Clemares, directora de Google en España. 

Centrándonos en el área concreta de la comercialización y venta de nuestros servicios, objetivo único e imprescindible de toda empresa, detectamos un gran desconcierto por parte de las microempresas. Lo mismo en las pymes.

Si hace unos años todos los gerentes tenían un sobrino que sabía de facebook, ahora la mayoría contrata a un joven «que ha hecho marketing». Y ¿qué marketing, les pregunto? Hace poco leía un post sobre 81 tipos de marketing o más… El otro día uno de estos jóvenes me confesó que lo que había hecho era un curso de redes sociales. Otro experto en Marketing era realmente diseñador industrial con bastante creatividad. El último era diseñador gráfico con muchos cursos en marketing digital. Autodidacta él. Eso sí, de marketing ni idea. De comercializar menos. ¡Eso es para los vendedores!

El Marketing es como un cajón de sastre en el que cabe todo y mola, sobre todo mola. Más cuando se identifica con publicidad… Cierto que hay buenos profesionales y excelentes agencias de marketing pero no suelen estar al alcance de las micropymes.

Mientras, yo sigo recibiendo llamadas de ayuda por parte de empresas pequeñas que «no saben qué hacer, que los clientes de toda la vida son cada vez menos, ¡que necesitan un vendedor!».

Lo mismo veo en startups. Empresas emergentes, innovadoras, relacionadas normalmente con la tecnología, inversiones importantes  en I+D+i, y cero en comercialización. También necesitan un vendedor. O dos si son pequeños…

Esto no va de vendedores. Esto va de cambio. De gestión de ese cambio. De confianza en nuevos profesionales que ya se han adaptado al paradigma comercial. De nuevas profesiones integrales específicas para pymes y micropymes. Y por supuesto, gerentes y directores adaptados a este nuevo modelo, formados y  dejando hacer desde la confianza y el apoyo constante.

Comercialización. En pleno siglo XXI hablamos de perfiles, competencias y habilidades para la comercialización. Hablamos de experiencia de compra, beneficios y soluciones, datos y análisis, marketing digital, networking y medios sociales. Y todo eso es comercialización. Y más.

Desde nuestra agencia comercial, atendemos variados clientes y ofrecemos soluciones integrales para conseguir, con distintas tácticas, acciones, escenarios y medios, vender. También llevamos años formando comerciales en las nuevas competencias. Docenas de nuevos comerciales, con visión digital, con mentalidad y cultura digital adquirida mediante aprendizaje continuo y gestión del cambio.

Han pasado muchas cosas en la venta en los últimos diez años:

• Clientes más exigentes y más informados.
• Consumidores que quieren elegir, comprar con la asesoría adecuada a sus necesidades.
• La competencia cada día mayor, el mercado global arrasando nuestro mercado local.
• La velocidad del cambio que nos obliga a ser ágiles en la toma de decisiones, en las acciones, en las tácticas.
• La comunicación bidireccional, la presencia, visibilidad, imagen de Marca.

Las microempresas pueden crecer y reforzarse y ya no vamos a hablar de transformarse digitalmente que, por supuesto, hablaremos de profesionales, formación y conocimiento.

Nuestras pymes o micropymes no necesitan vendedores. Necesitan profesionales competentes en venta consultiva, marketing digital, comunicación en medios sociales, Branding y experiencia de compra. Todo en uno.

[Tweet «No me digas lo que eres. Dime qué haces y qué beneficios aportas.»]

Y más importante. Necesitan gerentes y directores comerciales que tengan la formación y el conocimiento general adecuado para confiar en que a través de estas competencias y de estos nuevos profesionales, sus empresas podrán adaptarse a la forma de comprar y vender actual y superar con nota la digitalización en todas sus fases y, como no, en una fundamental: la comercialización.