«El 90% de los inventores se encuentran vivos», leo hoy en un artículo de Rubén Elizari en la prensa navarra. Mikel Arbeloa, experto comercial, nos habla del tsunami tecnológico en el que se encuentra inmerso el tejido empresarial  y que es necesario abordar para subsistir. Industria 4.0, digitalización, una avalancha de tecnologías disruptivas, nuevos productos, oportunidades y grandes cambios.

Pero, como os decía en un post hace ya más de un año, esto no va de tecnología sino de personas; de cambio de mentalidad, de cultura digital para adaptar las pymes, para aprender a redefinir conductas, acciones y relaciones. 

Y también va de miedos. Miedo al cambio, a equivocarnos, a que nos engañen, a las burbujas y a los vendehúmos, al listillo y al tonto útil, a moverme o quedarme quieto.

Y en esta situación histórica es cuando cobra especial importancia la profesionalización del sector comercial, a través de la tecnología sí, de la mejora de los procesos y también de las nuevas metodologías que nos ayuden a acertar para crecer en este nuevo contexto.

La venta consultiva de soluciones tecnológicas:

la ciencia de resolver problemas.

 

En la actualidad la mayoría de las empresas tecnológicas e industriales buscan comercializar sus servicios mediante profesionales con carácter puramente técnico lo que supone una barrera importante a la hora de las relaciones con colaboradores externos y clientes.
Hace ya dos años y gracias a un encargo del Servicio Navarro de empleo y de Jesús Carlos Adín, adelantándose como siempre a lo que nos traía la tecnología, comencé a investigar y diseñar un programa de formación comercial para ingenieros y personal técnico. Características específicas para una venta consultiva de soluciones tecnológicas, un proceso de venta compleja y de alta implicación, diferente al de la venta tradicional. Largos ciclos de venta, grupos de decisión conformados por personas de distintas áreas de conocimiento, evaluaciones técnicas, pruebas, etc…
El principal desafío consiste en capacitar a estos profesionales en las actividades, herramientas y método de una venta consultiva que les permita crear interés sobre sus soluciones, diagnosticar a través de conocimientos técnicos los problemas de los clientes y finalmente ayudarles a avanzar hasta el cierre de la venta o, lo que es lo mismo en esta especialidad, el logro del beneficio y los resultados o la rentabilidad ofrecida.

Los vendedores consultivos de soluciones ofrecemos beneficios, resultados y rentabilidad para el cliente. Nos basamos en relaciones de confianza.

“Vender ya no es sinónimo de persuadir sino de detectar las necesidades del cliente, comprender sus problemas y tratar de resolverlos”.                                                                          Neil Rackham

4 Premisas en la venta consultiva de soluciones tecnológicas

 

I- Conocimiento. Normalmente los vendedores tradicionales destacan la importancia del conocimiento del producto, sus características, como medio para proveer de soluciones a las necesidades del cliente. En el actual contexto el conocimiento sobre el producto y la capacidad de cierre dejan de ser los factores del éxito en las ventas.

Lo imprescindible es conocer perfectamente el modelo de negocio del cliente. Dominar la forma en que mi producto o servicio puede solucionar sus necesidades.

• La venta consultiva de soluciones es el resultado del excelente trabajo del vendedor como creador de valor. Diseña soluciones con las que el cliente tendrá éxito.

 

II- Capacidades comerciales.

• Asesor técnico comercial. Una fuente de ayuda, conocimiento y experiencia.
• Desarrollo de negocio.
• Visualizar las oportunidades del cliente y su mejora continua.
• Definir la estrategia y ofrecer un plan de acción.
• Conseguir relaciones largas basadas en la confianza y en win-win.
• Gestiona las expectativas. Ser un arma contra el miedo.

 

III-Información. 

• Destreza para buscar, encontrar, almacenar y utilizar información relevante para el negocio del cliente.
• Datos, referencias, ética y transparencia.

 

IV- Metodología. Más ciencia y menos “arte”.

 

• 80% Racional: Análisis, Planificación, Estrategia, Metodología, Evaluación, Medición y Control.
• 20% Emocional: Comunicación, Creatividad, Empatía, Energía, Entusiasmo, Emotividad e Intuición.

 

En definitiva y para corroborar el artículo de hoy del Diario de Navarra con las palabras de Mikel Arbeloa; cambiar el modo de pensar, transformarnos antes que digitalizarnos e inyectar el sentido de la urgencia en todo este proceso.

Yo añado: formación de calidad y aprendizaje continuo.