Mucho he hablado en anteriores entradas sobre la venta consultiva, la metodología en la venta, los procesos racionales para alcanzar los objetivos, o sea,  los beneficios para el cliente y para nuestra empresa. Poco sin embargo he dicho sobre seducción o lo que yo denomino una buena experiencia de compra.

Quizás porque empezamos el año y estamos desbordados de emociones, me apetece ahondar un poco en conceptos como seducción, enamoramiento, satisfacción, deseos… porque al fin y al cabo, por muy racional que hagamos el proceso de venta, por mucha metodología que utilicemos: análisis, comportamiento de usuarios, ratios, etc. al final, digo, todo depende de la toma de decisiones.

Y en la toma de decisiones sí interviene el factor emocional y mucho. Lo saben bien los expertos en marketing. Las grandes marcas nos seducen con la publicidad, nos enamoran (Apple, Amazon), crean auténticos ejércitos de lovemarks a los que ofrecen una experiencia de usuario irrenunciable. A veces es exclusividad otras cercanía, imagen o, incluso, filosofía de vida.

¿Cómo, entonces, consiguen seducir las pequeñas empresas sin grandes campañas en los medios, sin expertos en publicidad, en marketing emocional ni los recursos adecuados?.

El proceso de compra y el cliente

El proceso de compra son esos pasos que como clientes seguimos cuando vamos a adquirir algo, aunque aún no sepamos qué, y que concluye con la toma de una decisión.

La toma de decisiones también es un proceso que parte de una necesidad manifiesta o latente que nos lleva a investigar e intentar conocer cuál puede ser la solución. Comparamos, evaluamos, consultamos. Tenemos en cuenta nuestras posibilidades y recursos. Dudamos. Tenemos miedos. Y por último decidimos.

Cuando en todo este proceso más o menos largo, dependiendo de la importancia de nuestra compra, nos encontramos con un profesional que es capaz de sorprendernos con soluciones ante necesidades latentes, que nos informa y propone pasos con honestidad y claridad, que nos demuestra los beneficios con datos y experiencia que, en definitiva, se convierte en nuestro «socio» y consultor, podemos hablar de una buena experiencia de compra.

Si no conseguimos que la experiencia de compra vaya llenando al cliente de confianza, seguridad y tranquilidad, ¿qué resultados podemos esperar?. «Si así está el camino, imagina la romería»… un dicho popular que expresa claramente la importancia de los detalles y la profesionalidad para conseguir alcanzar los objetivos.

¿Y la función del vendedor consultivo?

Hablemos entonces de experiencia de compra en lugar de seducción. Esos pasos, ese camino que lleva al cliente a confiar, a eliminar la barrera del miedo, a sentir la seguridad que solo aporta la compañía de un buen socio, involucrado en tu negocio y en tus beneficios.

Cuando en ventas se habla de seducción, el término me produce cierta grima. Me vienen a la cabeza embaucadores y artimañas. Con esa acepción, los vendedores consultivos NO seducimos ni enamoramos.

Si profundizamos en la técnica de seducción vemos que «está basada en descubrir qué le interesa a la otra persona para saber qué le puedo dar de mí. Para ello, saber escuchar es elemento principal» según el psicólogo Enric Castellvi.

«Si desea convencerme, debe pensar mis pensamientos, sentir mis sentimientos y hablar mis palabras». Cicerón

Las pymes necesitan crear una marca que seduzca y enamore. Muchas con pocos recursos lo consiguen. En la mayoría esta función también recae en los gerentes o propietarios, su cercanía, su presencia, su marca personal.  Como os decía en un post anterior, los nuevos profesionales comerciales, esos vendedores consultivos de los que tanto hablo, también saben de marca, de experiencia de compra, de atención y de emociones.

El vendedor consultivo de soluciones asegura una buena experiencia durante todo el proceso. Sorprende, en positivo. Entusiasma haciendo los beneficios visuales. Ofrece credibilidad. Genera la seguridad necesaria para neutralizar la indecisión, y la total confianza que lleva al cliente a la toma de decisiones.

«Para dar un servicio real debe añadir algo que no se puede comprar con dinero. Esto es, la sinceridad y la integridad». Douglas Adams