{"id":16864,"date":"2018-01-04T14:13:37","date_gmt":"2018-01-04T13:13:37","guid":{"rendered":"http:\/\/merka20.com\/?p=16864"},"modified":"2018-02-01T11:39:10","modified_gmt":"2018-02-01T10:39:10","slug":"seduccion-o-experiencia-de-compra","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/merka20.com\/seduccion-o-experiencia-de-compra\/","title":{"rendered":"\u00bfSeducci\u00f3n o experiencia de compra?"},"content":{"rendered":"

Mucho he hablado en anteriores entradas sobre la venta consultiva, la metodolog\u00eda en la venta, los procesos racionales para alcanzar los objetivos, o sea, \u00a0los beneficios para el cliente y para nuestra empresa. Poco sin embargo he dicho sobre seducci\u00f3n o lo que yo denomino una buena experiencia de compra.<\/span><\/p>\n

Quiz\u00e1s porque empezamos el a\u00f1o y estamos desbordados de emociones, me apetece ahondar un poco en conceptos como seducci\u00f3n, enamoramiento, satisfacci\u00f3n, deseos… porque al fin y al cabo, por muy racional que hagamos el proceso de venta, por mucha metodolog\u00eda que utilicemos: an\u00e1lisis, comportamiento de usuarios, ratios, etc. al final, digo, todo depende de la toma de decisiones.<\/span><\/p>\n

Y en la toma de decisiones s\u00ed interviene el factor emocional y mucho. Lo saben bien los expertos en marketing. Las grandes marcas nos seducen con la publicidad, nos enamoran (Apple, Amazon), crean aut\u00e9nticos ej\u00e9rcitos de lovemarks<\/a>\u00a0<\/em>a los que ofrecen una experiencia de usuario irrenunciable. A veces es exclusividad otras cercan\u00eda, imagen o, incluso, filosof\u00eda de vida.<\/span><\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo, entonces, consiguen seducir las peque\u00f1as empresas sin grandes campa\u00f1as en los medios, sin expertos en publicidad, en marketing emocional ni los recursos adecuados?.<\/span><\/p>\n

El proceso de compra y el cliente<\/span><\/h2>\n

El proceso de compra son esos pasos que como clientes seguimos cuando vamos a adquirir algo, aunque a\u00fan no sepamos qu\u00e9, y que concluye con la toma de una decisi\u00f3n.<\/span><\/p>\n

La toma de decisiones tambi\u00e9n es un proceso que parte de una necesidad manifiesta o latente que nos lleva a investigar e intentar conocer cu\u00e1l puede ser la soluci\u00f3n. Comparamos, evaluamos, consultamos. Tenemos en cuenta nuestras posibilidades y recursos. Dudamos. Tenemos miedos. Y por \u00faltimo decidimos.<\/span><\/p>\n

Cuando en todo este proceso m\u00e1s o menos largo, dependiendo de la importancia de nuestra compra, nos encontramos con un profesional que es capaz de sorprendernos con soluciones ante necesidades latentes, que nos informa y propone pasos con honestidad y claridad, que nos demuestra los beneficios con datos y experiencia que, en definitiva, se convierte en nuestro \u00absocio\u00bb y consultor, podemos hablar de una buena experiencia de compra.<\/span><\/p>\n

Si no conseguimos que la experiencia de compra vaya llenando al cliente de confianza, seguridad y tranquilidad, \u00bfqu\u00e9 resultados podemos esperar?.\u00a0\u00abSi as\u00ed est\u00e1 el camino, imagina la romer\u00eda\u00bb… un dicho popular que expresa claramente la importancia de los detalles y la profesionalidad para conseguir alcanzar los objetivos.<\/span><\/p>\n

\u00bfY la funci\u00f3n del vendedor consultivo?<\/span><\/h2>\n

Hablemos entonces de experiencia de compra en lugar de seducci\u00f3n. Esos pasos, ese camino que lleva al cliente a confiar, a eliminar la barrera del miedo, a sentir la seguridad que solo aporta la compa\u00f1\u00eda de un buen socio, involucrado en tu negocio y en tus beneficios.<\/span><\/p>\n

\"\"Cuando en ventas se habla de seducci\u00f3n, el t\u00e9rmino me produce cierta grima. Me vienen a la cabeza embaucadores y artima\u00f1as. Con esa acepci\u00f3n, los vendedores consultivos NO seducimos ni enamoramos.<\/span><\/p>\n

Si profundizamos en la t\u00e9cnica de seducci\u00f3n vemos que \u00abest\u00e1 basada en descubrir qu\u00e9 le interesa a la otra persona para saber qu\u00e9 le puedo dar de m\u00ed. Para ello, saber escuchar es elemento principal\u00bb seg\u00fan el psic\u00f3logo Enric Castellvi.<\/span><\/p>\n

\u00abSi desea convencerme, debe pensar mis pensamientos, sentir mis sentimientos y hablar mis palabras\u00bb. Cicer\u00f3n<\/strong><\/em><\/p>\n

Las pymes necesitan crear una marca que seduzca y enamore. Muchas con pocos recursos lo consiguen. En la mayor\u00eda esta funci\u00f3n tambi\u00e9n recae en los gerentes o propietarios, su cercan\u00eda, su presencia, su marca personal. \u00a0Como os dec\u00eda en un post anterior, los<\/span>\u00a0nuevos profesionales comerciales<\/a><\/span>, esos vendedores consultivos de los que tanto hablo, tambi\u00e9n saben de marca, de experiencia de compra, de atenci\u00f3n y de emociones.<\/span><\/p>\n

El vendedor consultivo de soluciones asegura una buena experiencia durante todo el proceso. Sorprende, en positivo. Entusiasma haciendo los beneficios visuales. Ofrece credibilidad. Genera la seguridad necesaria para neutralizar la indecisi\u00f3n, y la total confianza que lleva al cliente a la toma de decisiones.<\/span><\/p>\n

\n

\u00abPara dar un servicio real debe a\u00f1adir algo que no se puede comprar con dinero. Esto es, la sinceridad y la integridad\u00bb. Douglas Adams<\/span><\/strong><\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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