{"id":16763,"date":"2017-12-06T10:00:55","date_gmt":"2017-12-06T09:00:55","guid":{"rendered":"http:\/\/merka20.com\/?p=16763"},"modified":"2017-12-08T11:09:47","modified_gmt":"2017-12-08T10:09:47","slug":"sabes-preguntar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/merka20.com\/sabes-preguntar\/","title":{"rendered":"\u00bfSabemos preguntar?"},"content":{"rendered":"

Le\u00eda hace unos d\u00edas un breve post de Jon Angulo,\u00a0La pregunta adecuada<\/a><\/span>, sobre la importancia de conseguir las respuestas que necesitamos.\u00a0\u00abEs muy dif\u00edcil obtener la respuesta adecuada cuando la pregunta realizada no lo ha sido\u00bb, dec\u00eda.<\/p>\n

Completamente de acuerdo. Y tambi\u00e9n de acuerdo en que hay personas que tienen una habilidad, inteligencia, destreza, arte… \u00bfotra vez arte?\u00a0<\/a><\/span>\u00a0para conseguir de manera eficiente y directa la informaci\u00f3n necesaria. Y sin incomodar, al contrario.<\/p>\n

Tres habilidades son imprescindibles para una buena comunicaci\u00f3n comercial. Saber escuchar, saber preguntar y saber transmitir. Y no siempre en ese orden.<\/p>\n

Uno de los m\u00e1s graves y recurrentes problemas que me encuentro en comunicaci\u00f3n comercial es el de no saber escuchar y tambi\u00e9n el m\u00e1s dif\u00edcil de entrenar o aprender. Grav\u00edsimo pero muy habitual en las personas y m\u00e1s a las sometidas a la presi\u00f3n de una entrevista o negociaci\u00f3n. Pensamos en lo que vamos a decir o contestar en vez de escuchar lo que nos dicen. \u00bfO no?. El segundo, saber preguntar, saber hacer las preguntas adecuadas. Es una habilidad y lo mismo que saber transmitir, ambas las podemos mejorar con facilidad y \u00e9xito en poco tiempo.\u00a0Cuesti\u00f3n de m\u00e9todo y constancia.<\/p>\n

Hemos hablado \u00faltimamente mucho de la venta consultiva de soluciones, y de los procesos de esta metodolog\u00eda. Desgran\u00e1bamos en el anterior post la importancia del diagn\u00f3stico\u00a0<\/a><\/span>como primer paso antes de comenzar el proceso de venta. Pues bien, esta fase es una de las que m\u00e1s informaci\u00f3n nos aporta.\u00a0La fase m\u00e1s importante en la venta consultiva no es la de cierre sino la de <\/span>investigaci\u00f3n. <\/b><\/p>\n

Antes de una entrevista con un posible cliente, lo mismo que antes de reunirnos para un proceso de negociaci\u00f3n, nuestra responsabilidad es la de informarnos. Conocer a fondo todo lo que creamos necesario y hasta lo que pudiera no parecerlo. De entrada esto ya nos ayuda a la hora de no hacer preguntas \u00abbobas\u00bb.<\/p>\n

La importancia de hacer preguntas correctas en la conversaci\u00f3n de ventas.<\/h3>\n

Ya en los a\u00f1os ’90, Rank Xerox entendi\u00f3 la necesidad de aplicar m\u00e9todos interactivos para la venta y su empresa colabor\u00f3, junto con otras como IBM, en la investigaci\u00f3n que dirigi\u00f3 Neil Rackham y que le llev\u00f3 a implantar entre sus vendedores una t\u00e9cnica llamada SPIN.<\/p>\n

Pero, \u00bfen qu\u00e9 consiste la t\u00e9cnica SPIN?\"\"<\/strong><\/h4>\n

Consiste en llevar a cabo las preguntas oportunas que nos den las respuestas para entender la necesidad del cliente y poder plantearle as\u00ed los beneficios de nuestro producto o servicio. Y lo m\u00e1s importante, en el orden adecuado.<\/p>\n

\u201cLas preguntas persuaden con m\u00e1s fuerza que ning\u00fan otro recurso ret\u00f3rico.\u201d<\/i><\/b><\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"\"<\/strong><\/p>\n

Preguntas de situaci\u00f3n:\u00a0<\/strong>Intentamos con este tipo de preguntas reunir datos, hechos e informaci\u00f3n relevante para aclarar y entender la situaci\u00f3n actual del cliente.<\/span><\/p>\n

Preguntas de Problema:\u00a0<\/strong>Intentamos que el cliente reconozca que hay un problema que necesita ser solucionado. Manifiesto o latente.<\/span><\/p>\n

Preguntas de implicaci\u00f3n:\u00a0<\/strong>El cliente debe de identificar con estas preguntas, y por su cuenta, el efecto, consecuencias e impacto de ese problema que no ha sido revisado o detectado.<\/span><\/p>\n

Preguntas de necesidad:\u00a0<\/strong>Mediante determinadas preguntas lograremos hacer visible el valor de la soluci\u00f3n ante los ojos del cliente.\u00a0<\/span><\/b>Preguntas que le ayuden a enfocar la atenci\u00f3n en la soluci\u00f3n m\u00e1s que en el problema reconocido.\u00a0<\/span>Tenemos que conseguir que sea el cliente quien cite las ventajas de la soluci\u00f3n a trav\u00e9s de sus respuestas.<\/span><\/p>\n

4 Reglas imprescindibles antes de preguntar:<\/strong><\/h4>\n
    \n
  • \n
      \n
    • \u00a0No preguntes nada que deber\u00edas haber investigado.<\/li>\n
    • \u00a0Prepara a conciencia la entrevista. Las preguntas. Varias opciones para cada tipo de pregunta y utiliza la mejor.<\/li>\n
    • \u00a0No preguntes por preguntar, pregunta para aprender y para dirigir.<\/li>\n
    • \u00a0Demuestra con tus preguntas conocimiento e inter\u00e9s sincero por su situaci\u00f3n y por su empresa.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n

       <\/p>\n

      Y ESCUCHA<\/strong> atentamente las respuestas. A veces con una sola pregunta te explica su situaci\u00f3n, sus necesidades y puedes plantearle los beneficios de tu soluci\u00f3n.<\/p>\n

      \u00a1Qu\u00e9 verg\u00fcenza preguntar!, me dicen a veces cuando estoy tutorizando.<\/p>\n

      Verg\u00fcenza tendr\u00eda que darte no preguntar lo necesario para solucionar una necesidad o un problema a una persona.<\/p>\n

      [Tweet \u00ab\u00bbSaber preguntar es saber resolver.\u00bb @viturrion\u00bb]<\/p>\n

      \"\"<\/p>\n

       <\/p>\n

       <\/p><\/blockquote>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      Le\u00eda hace unos d\u00edas un breve post de Jon Angulo,\u00a0La pregunta adecuada, sobre la importancia de conseguir las respuestas que necesitamos.\u00a0\u00abEs muy dif\u00edcil obtener la respuesta adecuada cuando la pregunta realizada no lo ha sido\u00bb, dec\u00eda. Completamente de acuerdo. Y tambi\u00e9n de acuerdo en que hay personas que tienen una habilidad, inteligencia, destreza, arte… \u00bfotra vez arte?\u00a0\u00a0para conseguir de manera eficiente y directa la informaci\u00f3n necesaria. Y sin incomodar, al contrario. Tres habilidades son imprescindibles para una buena comunicaci\u00f3n comercial. Saber escuchar, saber preguntar y saber transmitir. Y no siempre en ese orden. Uno de los m\u00e1s graves y recurrentes<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":16810,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[267,271,270],"tags":[258,272,226],"class_list":["post-16763","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-comunicacion","category-entrevista-comercial","category-venta-consultiva-de-soluciones","tag-comercial","tag-metodo-spin","tag-ventas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/merka20.com\/api-json\/wp\/v2\/posts\/16763","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/merka20.com\/api-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/merka20.com\/api-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/merka20.com\/api-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/merka20.com\/api-json\/wp\/v2\/comments?post=16763"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/merka20.com\/api-json\/wp\/v2\/posts\/16763\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/merka20.com\/api-json\/wp\/v2\/media\/16810"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/merka20.com\/api-json\/wp\/v2\/media?parent=16763"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/merka20.com\/api-json\/wp\/v2\/categories?post=16763"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/merka20.com\/api-json\/wp\/v2\/tags?post=16763"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}