{"id":16615,"date":"2017-11-26T20:39:34","date_gmt":"2017-11-26T19:39:34","guid":{"rendered":"http:\/\/merka20.com\/?p=16615"},"modified":"2017-11-26T21:25:34","modified_gmt":"2017-11-26T20:25:34","slug":"la-ciencia-resolver-problemas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/merka20.com\/la-ciencia-resolver-problemas\/","title":{"rendered":"La \u00abciencia\u00bb de resolver problemas."},"content":{"rendered":"

\u00abEl 90% de los inventores se encuentran vivos\u00bb,<\/strong> leo hoy en un art\u00edculo de Rub\u00e9n Elizari<\/a> <\/span>en la prensa navarra. Mikel Arbeloa,<\/span>\u00a0<\/span><\/a>experto comercial, nos habla del tsunami tecnol\u00f3gico en el que se encuentra inmerso el tejido empresarial\u00a0 y que es necesario abordar para subsistir. Industria 4.0, digitalizaci\u00f3n, una\u00a0avalancha de\u00a0tecnolog\u00edas disruptivas, nuevos productos, oportunidades y grandes cambios.<\/p>\n

Pero, como os dec\u00eda en un post hace ya m\u00e1s de un a\u00f1o, esto no va de tecnolog\u00eda sino de personas; de cambio de mentalidad, de cultura digital para adaptar las pymes, para\u00a0aprender a\u00a0redefinir conductas, acciones\u00a0y relaciones.\u00a0<\/a><\/span><\/p>\n

Y tambi\u00e9n va de miedos. Miedo al cambio, a equivocarnos, a que nos enga\u00f1en, a las burbujas y a los vendeh\u00famos, al listillo y al tonto \u00fatil, a moverme o quedarme quieto.<\/p>\n

Y en esta situaci\u00f3n hist\u00f3rica es cuando cobra especial importancia la profesionalizaci\u00f3n del sector comercial, a trav\u00e9s de la tecnolog\u00eda s\u00ed, de la mejora de los procesos y tambi\u00e9n de las nuevas metodolog\u00edas que nos ayuden a acertar para crecer en este nuevo contexto.<\/p>\n

La venta consultiva de soluciones tecnol\u00f3gicas:<\/span><\/h3>\n

la ciencia de resolver problemas.<\/span><\/h3>\n

 <\/p>\n

En la actualidad la mayor\u00eda de las empresas tecnol\u00f3gicas e industriales buscan\u00a0comercializar sus servicios mediante profesionales con\u00a0car\u00e1cter puramente t\u00e9cnico lo que supone una barrera importante a la hora\u00a0de las relaciones con colaboradores externos y clientes.
\nHace ya dos a\u00f1os y gracias a un encargo del Servicio Navarro de empleo y de Jes\u00fas Carlos Ad\u00edn<\/a>,<\/span> adelant\u00e1ndose como siempre a lo que nos tra\u00eda la tecnolog\u00eda, comenc\u00e9 a investigar y dise\u00f1ar un programa de formaci\u00f3n comercial para ingenieros<\/span><\/a> y personal t\u00e9cnico. Caracter\u00edsticas espec\u00edficas para una venta consultiva de soluciones tecnol\u00f3gicas, un proceso de venta compleja y de alta\u00a0implicaci\u00f3n, diferente al de la venta tradicional. Largos ciclos de venta, grupos de\u00a0decisi\u00f3n conformados por personas de distintas \u00e1reas de conocimiento,\u00a0evaluaciones t\u00e9cnicas, pruebas, etc…
\nEl principal desaf\u00edo consiste en capacitar a estos profesionales en las actividades,\u00a0herramientas y m\u00e9todo de una venta consultiva que les permita crear inter\u00e9s sobre\u00a0sus soluciones, diagnosticar a trav\u00e9s de conocimientos t\u00e9cnicos los problemas de los\u00a0clientes y finalmente ayudarles a avanzar hasta el cierre de la venta o, lo que es lo mismo en esta especialidad, el logro del beneficio y los resultados o la rentabilidad ofrecida.<\/p>\n

Los vendedores consultivos de soluciones ofrecemos beneficios, resultados y rentabilidad para el cliente. Nos basamos en relaciones de confianza.<\/p>\n

\u201cVender ya no es sin\u00f3nimo de persuadir sino de detectar las necesidades del cliente, comprender sus problemas y tratar de resolverlos\u201d. \u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/span>Neil Rackham<\/b><\/p>\n

4 Premisas en la venta consultiva de soluciones tecnol\u00f3gicas<\/span><\/h3>\n

 <\/p>\n

\"\"I- Conocimiento.<\/span><\/strong><\/span> Normalmente los vendedores tradicionales destacan la <\/span>importancia del conocimiento del producto, sus caracter\u00edsticas,\u00a0como medio para proveer de soluciones a las necesidades del cliente. En el actual contexto el conocimiento sobre el producto y la capacidad de cierre dejan de ser los factores del \u00e9xito en las ventas.<\/span><\/p>\n

Lo imprescindible es conocer perfectamente el modelo de negocio del cliente.\u00a0Dominar la forma en que mi producto o servicio puede solucionar sus necesidades.<\/strong><\/p>\n

    \n
  • La venta consultiva de soluciones es el resultado del excelente trabajo del <\/span>vendedor como creador de valor<\/b>.\u00a0<\/span>Dise\u00f1a soluciones con las que el cliente tendr\u00e1 \u00e9xito.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

     <\/p>\n

    \"\"II- Capacidades comerciales.<\/span><\/strong><\/span><\/p>\n

      \n
    • Asesor t\u00e9cnico comercial.\u00a0<\/b>Una fuente de ayuda, conocimiento y experiencia.<\/span><\/li>\n
    • Desarrollo de negocio.<\/li>\n
    • Visualizar las oportunidades del cliente y su mejora continua.<\/li>\n
    • Definir la estrategia y ofrecer un plan de acci\u00f3n.<\/li>\n
    • Conseguir relaciones largas basadas en la confianza y en win-win.<\/li>\n
    • Gestiona las expectativas. Ser un arma contra el miedo.<\/li>\n<\/ul>\n

       <\/p>\n

      \"\"III-Informaci\u00f3n.\u00a0<\/span><\/strong><\/p>\n

        \n
      • Destreza para buscar, encontrar, almacenar y utilizar informaci\u00f3n relevante para el negocio del cliente. <\/span><\/li>\n
      • Datos, referencias, \u00e9tica y transparencia.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

         <\/p>\n

        IV- Metodolog\u00eda<\/strong>.\u00a0<\/span>M\u00e1s ciencia y menos \u201carte\u201d.<\/span><\/strong><\/p>\n

        \"\"<\/p>\n

         <\/p>\n

          \n
        • 80% Racional:\u00a0<\/strong>An\u00e1lisis,\u00a0<\/span>Planificaci\u00f3n,\u00a0<\/span>Estrategia,\u00a0<\/span>Metodolog\u00eda,\u00a0<\/span>Evaluaci\u00f3n,\u00a0<\/span>Medici\u00f3n y\u00a0<\/span>Control.<\/span><\/li>\n
        • 20% Emocional:\u00a0<\/strong>Comunicaci\u00f3n,\u00a0<\/span>Creatividad,\u00a0<\/span>Empat\u00eda, <\/span>Energ\u00eda,\u00a0<\/span>Entusiasmo,\u00a0<\/span>Emotividad e\u00a0<\/span>Intuici\u00f3n.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

           <\/p>\n

          En definitiva y para corroborar el art\u00edculo de hoy del Diario de Navarra con las palabras de Mikel Arbeloa; cambiar el modo de pensar, transformarnos antes que digitalizarnos e inyectar el sentido de la urgencia en todo este proceso.<\/p>\n

          Yo a\u00f1ado: formaci\u00f3n de calidad y aprendizaje continuo.<\/p>\n

           <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

          \u00abEl 90% de los inventores se encuentran vivos\u00bb, leo hoy en un art\u00edculo de Rub\u00e9n Elizari en la prensa navarra. Mikel Arbeloa,\u00a0experto comercial, nos habla del tsunami tecnol\u00f3gico en el que se encuentra inmerso el tejido empresarial\u00a0 y que es necesario abordar para subsistir. Industria 4.0, digitalizaci\u00f3n, una\u00a0avalancha de\u00a0tecnolog\u00edas disruptivas, nuevos productos, oportunidades y grandes cambios. Pero, como os dec\u00eda en un post hace ya m\u00e1s de un a\u00f1o, esto no va de tecnolog\u00eda sino de personas; de cambio de mentalidad, de cultura digital para adaptar las pymes, para\u00a0aprender a\u00a0redefinir conductas, acciones\u00a0y relaciones.\u00a0 Y tambi\u00e9n va de miedos. Miedo al<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":16688,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[214,240,266],"tags":[258,227,244,230,226],"class_list":["post-16615","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-innovacion","category-transformacion-digital","category-venta-consultiva-de-soluciones-tecnologicas","tag-comercial","tag-digitalizacion","tag-formacion","tag-marketing","tag-ventas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/merka20.com\/api-json\/wp\/v2\/posts\/16615","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/merka20.com\/api-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/merka20.com\/api-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/merka20.com\/api-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/merka20.com\/api-json\/wp\/v2\/comments?post=16615"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/merka20.com\/api-json\/wp\/v2\/posts\/16615\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/merka20.com\/api-json\/wp\/v2\/media\/16688"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/merka20.com\/api-json\/wp\/v2\/media?parent=16615"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/merka20.com\/api-json\/wp\/v2\/categories?post=16615"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/merka20.com\/api-json\/wp\/v2\/tags?post=16615"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}