{"id":16608,"date":"2017-11-25T20:23:36","date_gmt":"2017-11-25T19:23:36","guid":{"rendered":"http:\/\/merka20.com\/?p=16608"},"modified":"2017-11-27T11:07:10","modified_gmt":"2017-11-27T10:07:10","slug":"los-directivos-la-evolucion-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/merka20.com\/los-directivos-la-evolucion-comercial\/","title":{"rendered":"Los directivos y la evoluci\u00f3n comercial."},"content":{"rendered":"

Nuevos retos para los gerentes de las pymes<\/span><\/h2>\n

He hablado mucho sobre las caracter\u00edsticas del vendedor comercial y la reticencia al cambio por su parte, pero quiz\u00e1s no he hablado tanto de sus directores y gerentes que tambi\u00e9n se resisten a abandonar los h\u00e1bitos de la venta tradicional. Lo primero que exigen es un aumento de ventas y no podemos empezar \"\"por ah\u00ed. Las ventas no son un objetivo en s\u00ed mismo sino el resultado de hacer las cosas bien. Las ventas\u00a0dependen de muchas variables internas de la empresa. Cuando escuchas \u201cTienes que vender como sea\u201d, piensan en vender a la fuerza, nunca en una venta profesional, consultiva e inteligente. Beneficio para ti y para tu cliente. Win- Win. Si no ganamos los dos, uno pierde y el perdedor es normalmente la empresa que no entiende el nuevo paradigma comercial.<\/p>\n

Por eso insisto en la importancia de la formaci\u00f3n de directivos. Y no, no hablo solo de liderazgo, coaching, motivaci\u00f3n… hablo de conocimiento, preparaci\u00f3n y estudio en\u00a0una de las profesiones que menos ha variado de metodolog\u00eda en los \u00faltimos 30 a\u00f1os pero que ya lo est\u00e1 haciendo. La profesi\u00f3n de la venta consultiva de soluciones.<\/strong><\/p>\n

Resulta frustrante introducir en el estudio de procesos, tecnolog\u00eda y \u00abciencia\u00bb a vendedores que aman su profesi\u00f3n y quieren adaptarse al siglo XXI en un sector en el que, seg\u00fan el XI informe Los + buscados<\/span><\/a> <\/span>realizado por la consultora de selecci\u00f3n de directivos y mandos intermedios Spring Professional, del Grupo Adecco,\u00a0el perfil comercial se convierte junto al inform\u00e1tico en uno de los m\u00e1s demandados. Y digo que resulta frustrante cuando muchos de estos comerciales me comentan que sus jefes siguen mand\u00e1ndolos a la calle, a puerta fr\u00eda, a hacer llamadas telef\u00f3nicas invasivas, a no tener ni siquiera un 50% de investigaci\u00f3n \/ 50% de acciones y t\u00e1cticas, cuando mi recomendaci\u00f3n anda por el 70\/30.<\/p>\n

[Tweet \u00ab\u201cEl vendedor que solo vend\u00eda es un modelo agotado. Su evoluci\u00f3n es a \u00abdesarrollo de negocio\u201d.\u00bb] \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 Miguel \u00c1ngel P\u00e9rez<\/p>\n

\u201cEstamos ante una transici\u00f3n que aboca al vendedor de las empresas peque\u00f1as a un cambio de perfil donde, adem\u00e1s de su formaci\u00f3n en ventas, se le exige formaci\u00f3n en marketing, log\u00edstica y rentabilidad porque la pyme exige un vendedor global\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

Todo depende de la capacidad de adaptaci\u00f3n y de liderazgo de los directivos a los nuevos entornos globales y competitivos.<\/p>\n

Primeros pasos…<\/span><\/h3>\n

Afortunadamente estos \u00faltimos meses percibo un cambio leve de mentalidad. Han sufrido lo suficiente y est\u00e1n empezando a ver la realidad desde la visi\u00f3n digital y global. Han o\u00eddo mucho y hay ganas de hacer las cosas de otra manera. Digitalizaci\u00f3n, transformaci\u00f3n, nuevos procesos, competencia global, soluciones, rentabilidad, beneficios…\u00a0No sabemos todav\u00eda cu\u00e1l piensan que es su necesidad pero algo empieza a dar vueltas en las cabezas de los empresarios tradicionales y vamos a ir descubri\u00e9ndolo.<\/p>\n

No cre\u00e1is que los empresarios emergentes nacen sin este problema. Cuando se trata de vender soluciones la mentalidad y la cultura digital ayudan hasta que llega el momento de la verdad: buscar y encontrarse con el cliente cara a cara.<\/p>\n

Tanto si llevamos a\u00f1os en el mercado como si estamos empezando, lo primero que recomiendo es hacer una sencilla \u00abauditor\u00eda\u00bb sobre la forma de conseguir clientes para continuar con nuestra actividad empresarial.<\/p>\n

Gesti\u00f3n comercial y desarrollo de negocio:<\/span><\/h4>\n

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\"\"1.- Comercializaci\u00f3n:<\/strong><\/strong><\/p>\n