{"id":16558,"date":"2017-11-21T16:29:14","date_gmt":"2017-11-21T15:29:14","guid":{"rendered":"http:\/\/merka20.com\/?p=16558"},"modified":"2017-11-27T11:15:49","modified_gmt":"2017-11-27T10:15:49","slug":"por-que-venta-consultiva","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/merka20.com\/por-que-venta-consultiva\/","title":{"rendered":"\u00bfPor qu\u00e9 venta consultiva?"},"content":{"rendered":"

Vendiendo servicios.<\/span><\/h2>\n

Hace ahora veintis\u00e9is a\u00f1os cursaba mis estudios de mercadotecnia en la UDLA en M\u00e9xico y dirig\u00eda a la vez el departamento comercial de un hotel de cinco estrellas, de una importante cadena hotelera. Conocimiento y pr\u00e1cticas desde una perspectiva avanzada para la \u00e9poca\u00a0y profundamente innovadora para el mundo empresarial del que yo proven\u00eda. <\/span><\/p>\n

Antes, con 26 a\u00f1os, hab\u00eda creado en Espa\u00f1a mi primera empresa y de mercadotecnia no sab\u00eda nada. Eso dur\u00f3 la aventura.<\/span><\/p>\n

Durante casi siete a\u00f1os me especialic\u00e9 en venta de servicios. Desde la prospecci\u00f3n y calificaci\u00f3n de leads, diagn\u00f3stico, captaci\u00f3n de eventos para una ciudad colonial interior con una competencia extraordinaria en un pa\u00eds rico en paisajes, entornos y oferta tur\u00edstica; coordinaci\u00f3n y gesti\u00f3n de infraestructuras para congresos y convenciones, nacional o internacional; atenci\u00f3n directa al cliente, congresistas, equipos t\u00e9cnicos, acompa\u00f1antes y un largo etc\u00e9tera. Incidentes, muchos. Soluciones y satisfacci\u00f3n, muchas m\u00e1s.<\/p>\n

Nunca me sent\u00ed \u00abvendedora\u00bb a\u00fan cuando en la cultura americana es una profesi\u00f3n cualificada, apreciada y socialmente admirada. No, no sent\u00eda que \u00abvend\u00eda\u00bb, sab\u00eda que aportaba mucho m\u00e1s: confiaban en m\u00ed, a veces desde dos a\u00f1os antes del evento, solucionaba todo lo que pod\u00eda surgir, aportaba mi experiencia para mejorar las propuestas, consegu\u00eda que toda la empresa fuera un equipo al servicio del mejor evento. Los resultados est\u00e1n ah\u00ed. Datos, experiencia y reputaci\u00f3n.<\/p>\n

\"\"A mi regreso a Espa\u00f1a me d\u00ed de bruces con una realidad muy distinta. Lo primero, que poco ha cambiado, encontrar que las direcciones comerciales como el brandy, \u00aberan cosa de hombres\u00bb. Tambi\u00e9n los departamentos de compras. Lo segundo descubrir que de mercadotecnia y venta de servicios se sab\u00eda poco o nada. Mucho compadreo, regalos, viajes, visitas a restaurantes o partidos de f\u00fatbol con final feliz;\u00a0simpat\u00eda a ritmo de chequera y alguna t\u00e9cnica de cierre de ventas para los novatos.<\/p>\n

Y en esta peque\u00f1a ciudad de provincia s\u00ed hubo un trabajo para mi. A la medida. Ese que podr\u00eda haber desempe\u00f1ado con m\u00e1s experiencia que nadie hace quince a\u00f1os. La pregunta fue: \u00bfQue har\u00e1s con tus hijos cuando tengas que viajar?. El contrato fue para un hombre, con hijos, sin experiencia.<\/p>\n

Fin de mi etapa comercial.<\/p>\n

Pasaron seis a\u00f1os y la profesi\u00f3n volvi\u00f3 a llamarme. Una startup. Una peque\u00f1a empresa emergente con todas las posibilidades, empezando desde cero. En el equipo de direcci\u00f3n y gesti\u00f3n solo mujeres. Entendieron que no vender\u00edamos productos sino beneficios y resultados.<\/p>\n

Y volv\u00ed a hacer lo que sab\u00eda. Ofrecer soluciones. Gestionar necesidades y solventar problemas. Conseguir clientes, no ventas. Ofrecer confianza, no agasajos. Los datos tambi\u00e9n est\u00e1n ah\u00ed.<\/p>\n

La irrupci\u00f3n de lo digital me pill\u00f3 hace ya ocho a\u00f1os y me enamor\u00f3.<\/p>\n

Comenc\u00e9 a estudiar marketing digital \"\"buscando la comercializaci\u00f3n para el siglo XXI. Los vendedores ya no ten\u00edan sentido, pensaba yo. Lo digital era imprescindible, fundamental, \u00fanico.<\/p>\n

Pasan los a\u00f1os y como en el amor, todo lo que estalla se asienta y adquiere su aut\u00e9ntica dimensi\u00f3n. En todo este paradigma comercial las personas s\u00ed son fundamentales. Consumidores, clientes, usuarios… han cambiado la manera de comprar pero siguen necesitando resolver necesidades y problemas. Siguen necesitando respuestas a peguntas que a\u00fan no saben formularse.<\/p>\n

Amante de la innovaci\u00f3n, pendiente siempre de todos los cambios que suceden al introducir novedades, normalmente tecnol\u00f3gicas, y teniendo en cuenta que mi cualificaci\u00f3n profesional no es t\u00e9cnica, empec\u00e9 a darle vueltas a esa otra forma de hacer las cosas… Ten\u00eda que haber otra forma de vender.<\/p>\n

Descubr\u00ed a Neil Rackham<\/span><\/a>,<\/span> un afamado investigador en procesos empresariales que no quer\u00eda saber nada de los procesos de venta hasta que un empresario le ret\u00f3 a que investigara: \u00absi en una l\u00ednea de producci\u00f3n con diez operarios uno produjera tres veces m\u00e1s que los otros nueve, en menos tiempo y con mayor calidad, \u00bfinvestigar\u00edas y definir\u00edas la metodolog\u00eda?. \u00bfPor que no en ventas?\u00bb. Y lo hizo.<\/p>\n

Han pasado veinte a\u00f1os desde su investigaci\u00f3n cient\u00edfica, la primera que se hizo sobre el comportamiento de compra y venta. En ella involucr\u00f3 a m\u00e1s de 30 investigadores de 20 pa\u00edses estudiando m\u00e1s de 35.000 llamadas durante doce a\u00f1os.<\/p>\n

\u00abLa premisa de Rackham es que los vendedores m\u00e1s exitosos son vistos por sus clientes como consultores o solucionadores de problemas que trabajan en el mejor inter\u00e9s de los clientes\u00bb.<\/p><\/blockquote>\n

\"\"Convirti\u00f3 la venta de un arte en una ciencia<\/span><\/a>. <\/span>M\u00e9todo, procesos, comportamientos, habilidades… A trav\u00e9s de\u00a0SPIN Selling<\/span><\/a> descubr\u00ed que mi manera de entender la venta exist\u00eda y hab\u00eda sido estudiada y definida.<\/p>\n

Hace un a\u00f1o me encargaron una formaci\u00f3n espec\u00edfica en ventas para ingenieros y desarroll\u00e9 el concepto de venta consultiva de soluciones<\/span> tecnol\u00f3gicas.<\/span><\/a><\/span>\u00a0Investigu\u00e9 con los mejores, aport\u00e9 mi visi\u00f3n y mi experiencia y sigo aprendiendo de la realidad empresarial actual.<\/p>\n

\u00a1Por eso venta consultiva!<\/strong><\/h3>\n

Os dejo un v\u00eddeo de Neil Rackham sobre el ciclo de venta actual y en un pr\u00f3ximo post me encantar\u00e1 daros mi visi\u00f3n de venta consultiva para pymes.<\/p>\n