La importancia de un buen diagnóstico.

Merka2.0 Blog

La importancia de un buen diagnóstico.

A nadie le cabe la menor duda: acertar con el diagnóstico de una enfermedad lo más rápido posible, es de vital importancia para ponernos “manos a la obra”. La falta de un diagnóstico riguroso nos lleva a tratamientos inadecuados, inocuos o en algunos casos nocivos.

Tampoco nadie duda que todo diagnóstico es un proceso que conlleva sus fases de exploración, información, datos, pruebas, análisis y valoración para llegar a un juicio o dictamen.

Y ¿qué tiene que ver “esto” con las ventas?. Con el concepto tradicional de ventas, nada. Con el éxito en la comercialización de tus servicios o soluciones, todo.

La metodología de la venta consultiva de soluciones es un marco de trabajo, de procesos rigurosos, de acciones y reacciones que nos tienen que llevar a satisfacer las necesidades del cliente y, no lo olvidemos, las nuestras. “Win Win”.

En este contexto, el diagnóstico es una de las fases más importantes para conseguir el éxito absoluto en la venta. Recordemos que para nosotros éxito es la satisfacción del cliente, la rentabilidad y beneficio mutuos, la reputación alcanzada, la confianza, la imagen de nuestra marca, la consolidación de nuestra profesionalidad y la de nuestra empresa.

 

Pero, ¿qué tenemos que diagnosticar?

En el desarrollo de nuestro trabajo comercial la primera necesidad es tener un buen número de oportunidades de negocio. Aunque seamos una micropyme, lo normal es que nos arrollen con un gran caudal de oportunidades. Jefes que no duermen bien y tienen ideas brillantes, directores comerciales que han tenido una intuición, compañeros que tienen un cuñado que dice que tiene un primo con una empresa que igual…

Otros datos mas certeros como los generados a través de acciones de marketing digital, de la página web, consultas, suscripciones al blog. Campañas. Información e investigación del entorno, de la competencia. Noticias económicas, políticas, científicas, tendencias, innovación… todo nos permite visualizar más oportunidades de negocio de las que podemos calificar en profundidad.

Pero lo cierto es que, provengan de donde provengan, antes de llevar a cabo cualquier acción, por mínima que esta sea, debemos diagnosticar cada una de ellas.

Tenemos un prospecto que tiene una necesidad o un problema y mi servicio está orientado a solucionar este tipo de necesidades. Lo primero que debo concretar es si realmente puedo dar solución a la necesidad de esa empresa; de ser así, ya tengo una oportunidad de negocio. Ahora tendré que evaluar más a fondo:

  • Qué potencial tiene esta oportunidad, de cuánto dinero estamos hablando. De ello dependerá los recursos a asignar.
  • Es una prioridad solucionar el problema para el cliente. Su nivel de urgencia afectará a nuestro ciclo de venta.
  • El grado de madurez de la compañía también es un factor determinante a la hora de diagnosticar la oportunidad.
  • Cuál es mi probabilidad de alcanzar ese negocio bien sea por precio, tiempo, calidad, posición competitiva u otros factores internos de la empresa que incidan en los procesos de compra.

Si evalúo que las condiciones iniciales de potencial, urgencia o grado de madurez, entre otras, no son las mas adecuadas, mi nivel de probabilidad de conseguir esta oportunidad de negocio será bajo por lo tanto asignaré recursos a oportunidades mejor calificadas.

Identificar  ⇒  Evaluar  ⇒  Decidir

 

Identificar la oportunidad comienza por un conocimiento cuanto más profundo de la empresa, mejor. ¿Qué áreas clave vamos a investigar?

  • Datos de la empresa: Historia, modelo de negocio, misión, reportes anuales, etc…
  • Productos y servicios.
  • Mercados de actuación: tamaño, ubicación, tendencias, nivel de madurez.
  • Competencia: Cómo está posicionado, estrategias.
  • Finanzas: Cuentas de resultados, balance general.
  • Forma de pago, nivel de morosidad. Reputación.
  • Procesos de compra.
  • Biografía de sus principales directivos. Redes sociales.
  • Problemas. Necesidades. Oportunidades de Mejora.

 

Evaluar la oportunidad requiere de una serie de criterios propios de cada empresa. Mientras que para una empresa que está empezando la forma de pago del cliente, a seis meses por ejemplo, sería insostenible; para una empresa consolidada este no sería un criterio a tener en cuenta. Os recomiendo una matriz sencilla, tres por tres. Consensuar los tres criterios importantes para la empresa en la situación actual. Los criterios de evaluación, lo mismo que el argumentario u otros, son elementos vivos y van cambiando según la empresa va evolucionando. Desarrollar tres preguntas clave para cada criterio. Buscar las respuestas y…

Decidir si nos interesa o no entrar en ese negocio como proveedores de una solución.

“La habilidad más importante en ventas no consiste en obtener el negocio sino en cómo evitar los malos negocios”.

Neil Rackham”

De ahí la importancia de un buen diagnóstico. El éxito del funnel de venta dependerá de este primer paso.

Y tú, ¿Qué opinas? ¿Cuánto tiempo te lleva esta misión en tu labor como profesional de la comercialización en una pyme? ¿Crees que tus directivos entienden la importancia de este primer proceso de la venta consultiva?.

Me interesa y te agradeceré tu opinión, seas o no comercial. Gracias.

 

 

ComparteShare on Facebook0Share on Google+0Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn0Pin on Pinterest0
No hay comentarios

Publicar un comentario